T04R1 - Approche stratégique aux propositions d’affaires et soumissions

Lieu : Réseau des ingénieurs du Québec, 1001, boul. De Maisonneuve Ouest, bureau 200, Montréal (Québec) H3A 3C8
Date : Le vendredi 12 février 2010 : 8 h 30 à 16 h 30
Durée : Un jour
Langue de l'activité : français
Nombre d'unité(s) : 0,7 UEC

Résumé

Le développement d’affaires et l’obtention de contrats se font souvent par le biais de propositions d’affaires et de soumissions. En plus de représenter un coût d’affaires substantiel, chaque proposition est une vitrine à travers laquelle les clients observent le professionnalisme et la qualité de service d’un fournisseur potentiel. Pour toutes ces raisons et pour maximiser les chances de succès, une approche stratégique à la création de propositions est essentielle pour assurer une haute probabilité de succès, en envoyant les bons messages et en permettant de se distinguer de la concurrence.

Objectifs de la formation

• Connaître un processus et des outils pour planifier, organiser, orienter stratégiquement, créer et livrer des propositions gagnantes
• Évaluer quelles soumissions préparer et s’organiser en conséquence
• Comprendre les besoins, les préoccupations et le processus de décision du client
• Développer une stratégie gagnante
• Rédiger un document de proposition « 3C »
• Prendre une décision de soumission éclairée et y donner suite
• Présenter efficacement une proposition

Contenu

• Évaluer un projet de proposition
  • Cueillette et évaluation des informations préliminaires
  • Qualification de l’opportunité
  • Identification du processus de décision et des acteurs-clés
  • Identification des exigences et des préoccupations du client
  • Évaluation des risques et évaluation financière préliminaire
  • Analyse de conformité et des chances de succès
  • Identification des « drapeaux rouges »
• Décision de poursuite
• Mise au point d’une stratégie gagnante
  • Assemblage de l’équipe de proposition
  • Analyse concurrentielle
  • Détermination de « différentiateurs »
  • Caractéristiques vs bénéfices
  • Détermination des actions stratégiques
  • Les quatre éléments d’une stratégie gagnante
• Rédiger une proposition claire, concise et complète
  • Revue de stratégie avec la direction
  • Définition du projet
    • clarifications
    • qualifications
    • exception
  • Clarification des approches techniques et de gestion
  • Préparation de l’estimation des coûts, des échéanciers et des ententes
  • Évaluation de risques et évaluation financière détaillées
  • Création du document de proposition
  • Développement de la structure
  • Premiers jets des sections
  • Ajouts des éléments graphiques
  • Édition et correction
  • Sommaire et lettre d’envoi
  • Revues de faisabilité et de commercialisation
  • Stratégie de détermination des prix
  • Décision de soumission
  • Finalisation, production et envoi
• Faire le suivi
  • Stratégie de présentation
  • Négociations, révisions et contrats
  • Examen rétrospectif

Clientèle visée

Gestionnaires de propositions, directeurs de comptes, chargés de projets ainsi qu’ingénieurs et leurs proches collaborateurs ayant à planifier, gérer ou participer à la préparation de propositions.

Formateur

Bernard Boire, ing., M.Sc.A.

Bernard Boire est ingénieur industriel et il détient un bac sciences appliquées (B.Sc.A.) (1974) ainsi qu'une maîtrise en sciences appliquées (M.Sc.A) (1976) de l'École Polytechnique de Montréal. Sa carrière, de près de 30 ans en consultation opérationnelle et stratégique auprès d’entreprises manufacturières l’a amené à travailler avec de grandes firmes de conseil en gestion, tant internationale (Coopers & Lybrand) que locale (Raymond, Chabot, Grant, Thornton), de technologie (Groupe DMR) et d’ingénierie (Walsh Automation). Il est fondateur et associé principal de Convitec Conseil en management inc. Depuis 10 ans il enseigne la gestion de l’exploitation et l’analyse de performance dans des universités et anime des ateliers de développement professionnel pour des firmes de conseil.

Tarifs

Membre du RéseauIQ, 23 janvier et après : 615 $
Non-membre, 23 janvier et après : 670 $

LA PÉRIODE D'INSCRIPTION EST TERMINÉE